Le tunnel de vente

Catégorie : Marketing

Niveau : Débutant

Définition

Le tunnel de vente, c'est le chemin que parcourt une personne depuis le moment où elle entend parler de toi pour la première fois jusqu'au moment où elle achète. Comme un entonnoir : beaucoup de personnes entrent par le haut, et seule une partie arrive jusqu'à l'achat en bas.

Les mots à connaître

• Tunnel de vente : le parcours complet d'une cliente potentielle, de la découverte à l'achat

• Prospect : une personne qui s'intéresse à ce que tu vends mais qui n'a pas encore acheté

• Conversion : le moment où un prospect devient une cliente qui paye

• Point de contact : chaque endroit où ta cliente potentielle te croise (Instagram, site, bouche à oreille, etc.)

Pourquoi c'est indispensable pour ton business ?

Une cliente achète rarement la première fois qu'elle entend parler de toi. Elle te découvre, elle observe, elle réfléchit, elle hésite, puis elle achète. Si tu ne comprends pas ce chemin, tu risques de perdre des clientes à chaque étape sans savoir pourquoi. Comprendre le tunnel te permet de savoir quoi dire, quand le dire, et où le dire pour accompagner ta cliente jusqu'à l'achat naturellement.

Par exemple :

Sara découvre le compte Instagram de Nour qui vend des bougies artisanales. Elle aime une photo, elle revient quelques jours plus tard, elle lit les commentaires, elle visite le site, elle hésite sur le prix, elle reçoit un code promo par email, et elle achète. Chaque étape de ce parcours fait partie du tunnel. Si Nour avait arrêté de publier après la première semaine, Sara serait passée à autre chose.

Questions fréquentes

Est-ce que j'ai besoin d'un site internet pour avoir un tunnel de vente ?

Non. Un tunnel de vente peut très bien fonctionner uniquement via Instagram, avec des stories, des publications et des messages privés. Le site est un outil parmi d'autres, pas une obligation pour commencer. Le tunnel de vente s'applique sur tout.

Combien de temps dure un tunnel de vente ?

Ça dépend de ce que tu vends. Pour un produit à 15 euros, une cliente peut acheter en quelques jours. Pour un service à plusieurs centaines d'euros, elle peut prendre plusieurs semaines ou mois. Plus le prix est élevé, plus le tunnel est long.

C'est quoi la différence entre un tunnel de vente et une stratégie marketing ?

La stratégie marketing, c'est l'ensemble de tes décisions pour développer ton business. Le tunnel de vente, c'est un élément précis de cette stratégie : le parcours de ta cliente de la découverte à l'achat.

Et si une cliente entre dans mon tunnel mais n'achète jamais ?

C'est normal et inévitable. Tout le monde qui te découvre n'est pas ton client idéal. L'objectif est de maximiser les chances que les bonnes personnes arrivent jusqu'à l'achat, pas de convaincre tout le monde.

Ce que tu dois retenir

1. Une cliente passe par plusieurs étapes avant d'acheter, et c'est normal

2. Ton rôle est d'être présente et cohérente à chaque étape de ce parcours

3. Un tunnel de vente existe même si tu ne l'as pas construit consciemment

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