Le pricing

Catégorie : Finances

Niveau : Débutant

Définition

Le pricing, c'est fixer ses prix, c'est à dire décider combien tu vas demander à tes clientes en échange de ce que tu vends. Ce n'est pas une intuition, pas un chiffre choisi au hasard, et pas non plus la simple copie de ce que font tes concurrentes. C'est une décision réfléchie, basée sur des éléments concrets propres à ton business.

Les mots à connaître

• Prix de vente : le montant que tu demandes à ta cliente en échange de ton produit ou service

• Coût de revient : ce que tu dépenses pour produire ou proposer ce que tu vends

• Marge : la différence entre ton prix de vente et ton coût de revient

• Valeur perçue : ce que ta cliente pense que ton produit vaut, indépendamment de ce qu'il t'a coûté à produire

• Positionnement prix : l'endroit où tu te situes sur le marché en termes de prix (entrée de gamme, milieu de gamme, premium)

Pourquoi c'est indispensable pour ton business ?

Un prix trop bas te fait travailler pour rien, voire à perte. Un prix trop élevé par rapport à la valeur perçue fait fuir tes clientes. Et copier les prix de tes concurrentes sans connaître leurs coûts ni leur positionnement, c'est prendre le risque de te retrouver dans une situation financière difficile sans comprendre pourquoi. Fixer ses prix correctement, c'est s'assurer que chaque vente contribue réellement à la viabilité de ton business.

Par exemple :

Yasmine vend des savons artisanaux. Elle regarde ce que font ses concurrentes et fixe ses prix à 5 euros le savon parce que "c'est ce que tout le monde fait." Mais quand elle calcule ses coûts réels (ingrédients, emballage, étiquettes, temps de fabrication), elle réalise que chaque savon lui coûte 4,50 euros à produire. Elle gagne 50 centimes par savon. En travaillant une journée entière pour produire 30 savons, elle gagne 15 euros. Elle n'avait pas copié un prix, elle avait copié un problème.

Questions fréquentes

Est-ce que baisser ses prix attire forcément plus de clientes ?

Pas nécessairement. Un prix trop bas peut au contraire faire douter de la qualité de ton produit. Les clientes associent souvent prix bas et qualité médiocre, surtout pour des produits artisanaux ou des services personnalisés.

Comment je sais si mes prix sont cohérents avec le marché ?

Observer les prix de tes concurrentes est utile pour avoir une référence, mais ce n'est pas suffisant. Ce qui compte avant tout, c'est que tes prix couvrent tes coûts et te permettent de te rémunérer. Ensuite seulement, tu ajustes en fonction du marché et de ton positionnement.

Est-ce que je peux augmenter mes prix après avoir commencé à vendre ?

Oui, et c'est même souvent nécessaire. Il vaut mieux communiquer l'augmentation avec transparence et en avance. Une clientèle fidèle et bien informée accepte généralement bien une hausse de prix justifiée.

Est-ce que mes prix doivent être les mêmes partout ?

Oui, pour éviter la confusion et les tensions entre clientes. Des prix différents selon les canaux de vente peuvent créer de la méfiance et nuire à ta crédibilité. Cela peut même être assimilé à une forme de discrimination.

Ce que tu dois retenir

• Ton prix doit couvrir tes coûts, inclure ta rémunération, et être cohérent avec ton positionnement

• Copier les prix de tes concurrentes sans connaître leur structure de coûts est risqué

• Un prix bas ne garantit pas plus de ventes, il peut même nuire à la perception de la qualité de ton produit

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